지금 우리 나이 또래에게 가장 큰 화두 중 하나는 단언컨대 연애다. 그래서 어떻게 하면 그 혹은 그녀에게 호감을 얻을 수 있을까 하고 ‘잎새에 이는 바람에도 우리는 괴로워한다.’

페이스북 페이지인 한양대학교 대나무 숲에 올라오는 글이나 친구들이 페이스북에 자주 공유하는 글도 이성에게 호감을 얻기 위해 고민하는 내용이 많다. 하지만 기자가 이런 글을 보면서 느낀 점은 다소 주관적이고 지나치게 감성적인 경향의 글이 대다수라는 것이다. 다시 말하자면 실전에 써먹을만한 게 없었다.

‘신뢰할 만한 출처에서 나왔을 뿐만 아니라 실제 내가 적용할 만한 것은 없을까?’하고 자료를 찾던 차에 문준연<경상대학 경영학부> 교수의 「호감의 법칙」이란 책을 발견해 직접 인터뷰를 했다.

경영학의 마케팅 이론과 소비자 행동학이 주전공인 문 교수는 경영학의 마케팅 이론을 인간관계에 적용시켜 상대방의 호감을 얻을 수 방법을 소개했다. 문 교수는 마케팅 이론을 인간관계에 적용할수 있는 근거로 상당수의 마케팅 이론이 심리학 이론에 기반하고 있기다는 사실을 들었다.

지금 당장 호감을 사는 법과 이를 유지·발전시키는 법을 배워 우리도 내 친구들처럼 CC(CampusCouple) 대열에 합류해 보자!

호감을 사는 법
-예측하지 않은 선물은 감동을 준다

소비재 회사들이 마케팅에서 자주 활용하는 것 중에 ‘카노 차트(Kano Chart)'라는 것이 있다. 이 차트는 어떻게 하면 소비자에게 만족감을 줄 수 있는지에 대해 한 가지 시사점을 준다. 그것은 바로 만족감은 미기대 속성에서 비롯된다는 것이다.

제품의 성능은 크게 기본 속성과 미기대 속성으로 나뉜다. 예를 들어 자동차의 경우 기본 속성은 시동이 잘 켜진다거나 연비가 좋은 것이다. 이런 속성은 자동차 품질에서 가장 기본적인 것이므로 품질 개선이 이뤄지면 소비자의 불만족은 줄일 수 있지만 만족감은 줄 수 없다. 그렇지만 여기에 문제가 있으면 제품이 시장에서 살아남기 힘들다.

반면에 미기대 속성은 소비자가 제품에 있을 것이라고 상상도 못한 가능을 말한다. 미기대 속성으로 소비자에게 큰 만족감을 선사한 대표적인 제품으로 아이폰을 들 수 있다. 아이폰은 기존의 휴대전화 기능에서 기대할 수 없었던 MP3 플레이어, 전화기능, 인터넷 등 여러 기능을 합쳐서 선보였다.

하지만 미기대 속성은 영원한 것이 아니라 시간이 지나면 기본 속성으로 전락한다. 이에 대한 설명으로 문 교수는 “차량의 네비게이션은 처음에 미기대 속성으로 소비자에게 큰 만족감을 줬지만 다른 브랜드도 제시하기 시작하면 다시 기본속성으로돌아가게 됐다”라고 말했다.

인간관계에서도 마찬가지이다. 사람들을 만날때 기본적인 예의, 약속 같은 것은 기본적인 속성이다. 미기대 속성으로는 상황에 따라 다를 수 있지만대표적으로 연인들 사이에서 하는 ‘이벤트’를 들 수 있다. 문 교수는 “바람둥이처럼 상대방의 심리를 조정할 수 있는 기법이 여러 가지 있다기보다는 결국 중요한 것은 상대방에 대한 배려심이다”라고 했다.미기대 속성도 결국 상대방의 요구를 파악해야지 알 수 있는 것인데 그런 요구는 상대방의 입장에서생각하는 배려심에서 비롯된다는 말이다.

호감을 유지하는 법
-어장관리를 잘 활용해 기회주의 성향을 막자

노벨경제학상을 받은 코스(Coase)와 윌리엄슨(Williamson)은 기업 간 상거래에서 일어나는 일을 통해 인간의 기회주의 성향을 읽어냈다. 대기업과 중소기업 간의 관계를 예로 들자면 어장관리에 실패한 중소기업은 대기업의 희생양이 되기 십상이다. 한 대기업에만 납품하는 중소기업은 소위 말하는 ‘납품 단가 후려치기(대기업이 중소기업에게 지나치게 싼 값의 납품단가를 요구하는 것)’를 당하기 쉽다. 중소기업에게 별다른 방도가 없는 것을 대기업을 알기 때문이다. 하지만 이런 대기업이 유별나게 나쁜 것이 아니라 어떤 대기업이든 여건만 주어지면 기회주의적 속성을 드러낸다.

대기업과 중소기업 간의 관계는 이성과의 관계에도 적용할 수 있다. 이성 친구를 만나는 초창기에는 ‘과연 이 친구가 나를 좋아하나?’ 이런 의문을 가지는데 이럴 때는 절대 기회주의적인 행동을 못한다. 하지만 ‘이 친구는 나 아니면 안 돼’라는 생각이들면 기회주의적으로 행동할 확률이 높아진다. 문교수는 “중소기업이 대기업의 기회주의적 속성에대응하기 위해 여러 거래처를 두는 것처럼 인간관계에서도 항시 내가 ‘흔들리는 갈대’라는 인식을 상대방에게 심어줄 필요가 있다”라고 했다.

호감을 발전시키는 법
-다투어야지 상대방을 안다

마케팅에는 프랜차이즈 본사와 가맹점의 관계를 분석해 만든 이론인 ‘갈등이론(Theory of Conflict)’이 있다. 이 이론의 흥미로운 점은 갈등의 정도와 프랜차이드의 성과(순이익)의 관계가 역 U자형이라는 것이다. 문 교수는 “우리가 일반적으로 볼 때 갈등이 전혀 없을 때 성과가 높아질 것 같은데 오히려 구성원 간의 갈등이 증가하면 성과가 높아진다”라고 설명했다.

처음에는 프랜차이즈 본사와 가맹점은 서로의 기대와 불만이 무엇인지 잘 모르기 때문에 갈등이 없다. 갈등만 없는 것이 아니라 성과도 낮다. 서로를 잘 몰라서 협동이 잘 이뤄지지 않는 탓이다.
그러나 점점 거래량이 늘어가고 의사소통의 횟수가 늘어나면서 갈등도 증가하게 된다. 갈등을 해결하는 과정에서 서로의 대한 이해가 늘어가게 된다. 갈등을 통해 상대방이 무엇을 원하고 원하지 않는지를 알기 때문이다. 이런 상호 이해는 서로 간의협조를 원활하게 해 성과 증진으로 이어지게 된다.

갈등 이론이 인간관계에 시사하는 바는 다투지않는 것이 해결책이 아니라 오히려 다투는 과정에서 서로에 대해 더 많이 이해하고 서로의 기대와 불만을 알게 된다는 것이다. 수십 년 간 다른 환경에서 살아온두 사람이 전혀 갈등 없이 지내는 것은 불가능한 일이다. 따라서 갈등을 만들지 않는 것이 아니라 갈등이 생겼을 때 어떻게 해결해 나가는지 방법을 아는 것이 더욱 중요하다. 문 교수는 “친구나 부부, 직장 동료간에 아무리 시간이 흘러도 갈등의 원인을 제대로 파악하지 못할 수도 있다”며 “서로에 대한 기대와 불만 요소를 말하지 않고 지내면 그렇게 된다”라고 말해 갈등의 중요성을 설명했다.

마지막으로 문 교수는 우리 학교 학생에게 당부의 말을 전했다. “내가 보면서 제일 안타까운 학생은 삶의 의지가 없는 학생인데, 그런 학생들은 인생을 즐겁게 살 수 있는 방법을 많이 개발했으면 한다. 결국 그런 활동이 얘깃거리를 풍부하게 해 친구사귀는 데도 도움이 된다”