저소득층 시장, 전 세계에 펼쳐진 기회의 바다
저소득층 시장, 전 세계에 펼쳐진 기회의 바다
  • 강명수 기자
  • 승인 2006.11.25
  • 호수 1236
  • 댓글 0
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프라할라그 교수, 저소득층 시장의 개발과 공존 가능성 제시

BOP 이론이 주목받고 있다.

글로컬라이제이션, 핵심 역량 등의 신조어를 만들어낸 세계적 석학인 프라할라드 교수가 주장한 저소득층 시장 피라미드(Bottom Of Pyramid)이론이 최근 주목받고 있다. BOP 이론은 인도 출신의 프라할라그 교수가 어떻게 하면 저소득층의 삶의 질을 직접적으로 항상시킬 수 있을까 하는 의문에서 나온 대답이다. 프라할라그 교수는 그 해답을 저소득층에 대한 새로운 시각에서 찾아냈다.

혁신적 시장을 향한 혁신의 시작

 구매력 평가에 따르면, 60억 세계인구 중에서 40억 명이 1500달러 이하의 구매력을 가진 저소득층으로 분류된다. 대부분의 다국적 기업은 18억 명 정도의 상위 소득자 계층을 대상으로 활동을 벌이며 40억의 저소득층을 고객으로 인식하지 않는다. 기존의 경제논리는 저소득층은 구매력이 없고 고급 브랜드에 대한 구매욕구가 존재하지 않아 시장이 성립되지 않는다고 정의한다. 그러나 프라할라그 교수는 유니레버의 자회사인 HLL의 경영 성과 비교를 통해 저소득층 역시 브랜드에 대한 욕구가 있으며, 적절한 가격에 상품을 제공하고 대금을 지불할 수 있는 프로세스가 제공되면 그들 또한 브랜드 제품을 구매한다는 것을 증명했다.


 실제로 저소득층을 대상으로 하는 상품의 수익률이 부유층을 상대로 하는 것에 비해 우수하다는 사실 또한 프라할라그 교수에 의해 증명했다. 극빈층을 대상으로 한 금융사업에 뛰어든 인도의 ICIC 은행의 성공기와 순수구매고객 1000만 명을 확보하고 9년 동안 6배나 성장한 브라질의 가구회사 카사스 바이아 외에도 저소득층에게 적당한 판매 프로세스를 효과적으로 적용하여 엄청난 이윤을 창출한 기업의 목록은 끝이 없다.

이러한 폭발적 성장은 저소득층 시장의 성장이 많은 시간이 걸리는 S형 성장곡선을 넘어 단기간에 엄청난 발전을 하는 I형 성장을 가능하게 하기 때문이다. 일반적인 상식과는 반대로, 저소득층 고객은 아무것도 가진 게 없어 첨단기술의 수용과 혁신, 변화가 매우 빠르다. 선진시장에서 신제품의 확산이 15년 걸린다면, 저소득층 시장에서는 3~5년이면 충분하다. BOP 이론은 제품 시장의 성장이 한계에 이르러 산업 전체가 저성장현상을 보이고 있는 기업들에게 새로운 시장을 창출할 수 있는 획기적인 가능성을 제시하고 있다.

사회적 공헌과 이윤 추구는 공존할 수 있다

기업에게 외면당한 저소득층은 고소득층 시민들이 당연하게 누리는 법적, 경제적 권리를 누리지 못한다. 게다가 그들은 상업은행 및 금융 인프라의 부재로 25% 이상의 고리대금에 시달리고 있다. 때문에 프라할라그 교수는 저소득층 내부의 근원적 문제에 대한 해결 방안은 무조건적인 지원이 아니라 사회적 공헌과 이윤을 동시에 추구하는 기업에 있다고 말한다. 이윤을 추구하는 기업이 저소득층을 대상으로 기업활동을 펼침으로써 서비스 제공을 통해 그들의 삶의 질을 직접적으로 향상시키고, 나아가 이윤 창출에 대한 마인드를 학습케 하여 장기적으로는 스스로 부를 창출하게 할 수 있다고 주장한다.


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